Контент-план на акцию
Обычно на акции вообще не составляют никаких специальных контент-планов. Просто пишут пост в духе: «Ура, у нас акция! Налетай!», закрепляют, и потом, в лучшем случае, льют на него трафик. Существует миф, якобы красивые узоры из слов, щедро перемешанные с эмоджи, как раз и обеспечивают продажи. Это, конечно, неправда.
Продажи — куда более тонкий инструмент. Есть простейшая механика, которая помогает увеличить прибыль с акции в разы. Основана она на понимании логики продаж, и протестирована миллион раз. А то и больше. И я не преувеличиваю.
Вы ведь помните этапы продаж из классических учебников по маркетингу?
— Знакомство с клиентом
— Выявление потребностей
— Презентация
— Работа с возражениями
— Закрытие сделки
В онлайне эта старая и проверенная технология тоже прекрасно работает. Но, с небольшими оговорками. Например, этап «Знакомство с клиентом» можно пропустить. Роль вежливого продавца в интернете выполняет само сообщество, и, скорее всего, будущие клиенты с ним давно знакомы. А вот остальные этапы давайте рассмотрим подробно:
Продажи — куда более тонкий инструмент. Есть простейшая механика, которая помогает увеличить прибыль с акции в разы. Основана она на понимании логики продаж, и протестирована миллион раз. А то и больше. И я не преувеличиваю.
Вы ведь помните этапы продаж из классических учебников по маркетингу?
— Знакомство с клиентом
— Выявление потребностей
— Презентация
— Работа с возражениями
— Закрытие сделки
В онлайне эта старая и проверенная технология тоже прекрасно работает. Но, с небольшими оговорками. Например, этап «Знакомство с клиентом» можно пропустить. Роль вежливого продавца в интернете выполняет само сообщество, и, скорее всего, будущие клиенты с ним давно знакомы. А вот остальные этапы давайте рассмотрим подробно:
Выявление потребностей
Этот шаг нужен для формирования спроса. Отвечая на вопросы о товаре, клиент словно объясняет себе, зачем ему нужна эта покупка.
Чем меньше сформирован спрос, тем больше нужно постов, выявляющих потребности.
Какие посты выявляют потребности?
— Открытые вопросы о вашем товаре: «Хотите, я проведу тренинг по продажам?», «Расскажите, для чего вы используете наш сервис?»
Задавайте их в том случае, если аудитория достаточно активна и оставляет комментарии
— Опросы о вашем товаре. Их лучше использовать, если аудитория пока больше молчит, чем общается. Отмечу, что использовать анонимные опросы — плохая идея, их могут накрутить недоброжелатели :(
— Открытые вопросы о вашем товаре: «Хотите, я проведу тренинг по продажам?», «Расскажите, для чего вы используете наш сервис?»
Задавайте их в том случае, если аудитория достаточно активна и оставляет комментарии
— Опросы о вашем товаре. Их лучше использовать, если аудитория пока больше молчит, чем общается. Отмечу, что использовать анонимные опросы — плохая идея, их могут накрутить недоброжелатели :(
Явно накрученный опрос :(
— Конкурс, по условиям которого, нужно ответить на вопросы о товаре. Например, мой коллега Максим Бусаров, продавал икру ВКонтакте. Он предложил подписчикам рассказать почему они любят икру, и почему заказывают именно у его клиента. В ответ он получил огромное количество отзывов, где люди буквально признавались в любви к икре. Лучшие победили в конкурсе, а остальные с огромным удовольствием участвовали в последующей акции. (Подробности кейса по ссылке: https://vk.com/wall-131101936_2524)
После того как прочитаешь комментарии к посту этого конкурса, возникает непреодолимое желание купить икры :) Представляете, как классно стартует акция после такой подготовки?
Все посты, выявляющие потребность, я ставлю перед акцией
Презентация
Люди уже ответили себе на вопрос, почему они хотят получить ваши товары и услуги. Самое время предложить им выгодные условия!
Люди уже ответили себе на вопрос, почему они хотят получить ваши товары и услуги. Самое время предложить им выгодные условия!
С этапа презентации товара стартует акция
Казалось бы, все просто: надо рассказать о том, что вы продаете, пояснить почему купить сейчас — выгоднее всего, и уточнить как оплатить. Но, есть нюансы
Чем сложнее товар, тем больше его нужно презентовать
Мысленно я разделила презентации на два типа:
— Эмоциональная презентация. Людям кажется, что они вдумчиво подходят к покупкам. Но, на самом деле, они почти всегда руководствуются эмоциями. Поэтому, я часто презентовала товар дважды, и в первую очередь, очень эмоционально. Например, чтобы набрать людей на фитнес-марафон, я написала достаточно тяжелую статью про то, как сложно жить с лишним весом, и как благодарны себе будут участницы, если запишутся на марафон сегодня.
— Рациональная презентация. Это понятное и логичное объяснение, почему стоит не откладывать покупку. В том же фитнес-марафоне это было объяснение всех регалий тренера и выгод участия в мероприятии. Те, кто купил под влиянием эмоций, сказали себе, прочитав пост: «Ого, да я красотка, все сделала правильно!». Те, кому для принятия решения одних эмоций мало, покупают на втором этапе.
Работа с возражениями
Ну тут все просто. Всегда есть люди, которые хотят купить, но им мешают определенного рода сомнения. С ними тоже нужно работать, и я знаю три способа:
— Написать пост, который закрывает все возражения. Например, «Ответы на вопросы о нашем мероприятии».
— Эмоциональная презентация. Людям кажется, что они вдумчиво подходят к покупкам. Но, на самом деле, они почти всегда руководствуются эмоциями. Поэтому, я часто презентовала товар дважды, и в первую очередь, очень эмоционально. Например, чтобы набрать людей на фитнес-марафон, я написала достаточно тяжелую статью про то, как сложно жить с лишним весом, и как благодарны себе будут участницы, если запишутся на марафон сегодня.
— Рациональная презентация. Это понятное и логичное объяснение, почему стоит не откладывать покупку. В том же фитнес-марафоне это было объяснение всех регалий тренера и выгод участия в мероприятии. Те, кто купил под влиянием эмоций, сказали себе, прочитав пост: «Ого, да я красотка, все сделала правильно!». Те, кому для принятия решения одних эмоций мало, покупают на втором этапе.
Работа с возражениями
Ну тут все просто. Всегда есть люди, которые хотят купить, но им мешают определенного рода сомнения. С ними тоже нужно работать, и я знаю три способа:
— Написать пост, который закрывает все возражения. Например, «Ответы на вопросы о нашем мероприятии».
Если товар предполагает много возражений, то стоит сделать серию таких постов
— Обрабатывать возражения в комментариях. Иногда этого достаточно, и никаких дополнительных постов в контент-план включать не нужно.
— Обрабатывать возражения с помощью тизеров. Например, крутить будущим клиентам серию рекламных объявлений: «5 причин, почему стоит купить наших плюшевых мишек прямо сейчас». И в каждом объявлении пусть будет одна из причин.
Заключение сделки
Ну тут вообще все просто. Я обычно начинаю крутить тизеры с дедлайном: «Осталось N мест», ну или N дней/часов до конца акции. Использовать лучше именно боковой таргет, чтобы у людей он как напоминание постоянно мелькал перед глазами.
Как правило, на этом этапе хватает рекламы, но можно включить и пост в контент-план:
— Обрабатывать возражения с помощью тизеров. Например, крутить будущим клиентам серию рекламных объявлений: «5 причин, почему стоит купить наших плюшевых мишек прямо сейчас». И в каждом объявлении пусть будет одна из причин.
Заключение сделки
Ну тут вообще все просто. Я обычно начинаю крутить тизеры с дедлайном: «Осталось N мест», ну или N дней/часов до конца акции. Использовать лучше именно боковой таргет, чтобы у людей он как напоминание постоянно мелькал перед глазами.
Как правило, на этом этапе хватает рекламы, но можно включить и пост в контент-план:
Общие правила работы:
Давайте попробуем составить контент-план на акцию. Представим, что продаем слинги. (Специальные штуки для переноски детей) Спрос на этот товар формируется быстро, никто не принимает решения о покупке годами. Но, у товара много возражений. План навскидку будет выглядеть так:
— Пост-опрос «Почему вы любите слинги?»
— Пост о начале акции, расписать условия, способы связи с продавцом, ссылку на каталог
— Пост-презентаця, расписать почему слинг — это здорово (Например, «10 причин, по которым вам нужен слинг»), в конце поста ссылка на акцию
— Обработка возражений: «10 мифов о слингах», в конце ссылка на акцию
— Обработка возражения «Это опасно» — статья от врачей о безопасности, в конце ссылка на акцию
— Обработка возражения «Я не смогу надеть» — статья с инструкцией по намотке слинга, в конце ссылка на акцию
— Запустить трафик: «Осталось N дней до конца акции»
— Написать пост «Акция закончилась, спасибо что вы с нами»
Получается, что используется обыкновенная логика продаж, которую вы все и так наверняка знаете. В зависимости от ниши вы можете варьировать контент-план: побольше «надавить» на обработку возражений, или, наоборот — усилить выявление потребностей.
Важные мелочи: На каждый акционный пост должен идти трафик. Лучше ставить 1 пост в день, и закрепить тот, где максимально подробно описаны условия акции. Обычный контент-план не меняйте, продающие посты нужно просто туда интегрировать.
Мне нравится так работать. При таком подходе нет тупого впаривания. Тут учитываются потребности реальных клиентов, и работа основана на донесении выгод для человека. Когда-нибудь я освобожусь, и найду клиентов, для которых буду организовывать акции. Но это будет не раньше марта и это будет уже совсем другая история.
А пока я надеюсь, что наработки помогут вам повысить уровень продаж и лояльности клиентов.
Составляла контент-план вместе с вами Ольга Офицерова
Давайте попробуем составить контент-план на акцию. Представим, что продаем слинги. (Специальные штуки для переноски детей) Спрос на этот товар формируется быстро, никто не принимает решения о покупке годами. Но, у товара много возражений. План навскидку будет выглядеть так:
— Пост-опрос «Почему вы любите слинги?»
— Пост о начале акции, расписать условия, способы связи с продавцом, ссылку на каталог
— Пост-презентаця, расписать почему слинг — это здорово (Например, «10 причин, по которым вам нужен слинг»), в конце поста ссылка на акцию
— Обработка возражений: «10 мифов о слингах», в конце ссылка на акцию
— Обработка возражения «Это опасно» — статья от врачей о безопасности, в конце ссылка на акцию
— Обработка возражения «Я не смогу надеть» — статья с инструкцией по намотке слинга, в конце ссылка на акцию
— Запустить трафик: «Осталось N дней до конца акции»
— Написать пост «Акция закончилась, спасибо что вы с нами»
Получается, что используется обыкновенная логика продаж, которую вы все и так наверняка знаете. В зависимости от ниши вы можете варьировать контент-план: побольше «надавить» на обработку возражений, или, наоборот — усилить выявление потребностей.
Важные мелочи: На каждый акционный пост должен идти трафик. Лучше ставить 1 пост в день, и закрепить тот, где максимально подробно описаны условия акции. Обычный контент-план не меняйте, продающие посты нужно просто туда интегрировать.
Мне нравится так работать. При таком подходе нет тупого впаривания. Тут учитываются потребности реальных клиентов, и работа основана на донесении выгод для человека. Когда-нибудь я освобожусь, и найду клиентов, для которых буду организовывать акции. Но это будет не раньше марта и это будет уже совсем другая история.
А пока я надеюсь, что наработки помогут вам повысить уровень продаж и лояльности клиентов.
Составляла контент-план вместе с вами Ольга Офицерова
